Dopo aver scritto tanto sulle mie varie esperienze sulla vendita e su ciò che si può o non si può fare mi sembrava opportuno intraprendere un altro punto fondamentale: ottimizzazione delle proprie tecniche di vendita, andando ad analizzare la propria autoanalisi per migliorare la propria capacità di vendita.
Se ti definisci un venditore di successo, converrai con me che dedicherai parecchio del tuo tempo a preparare gli incontri con i tuoi clienti, perché sai benissimo che più sei preparato e più probabilità avrai di portare a casa il risultato.
La preparazione, lo studio delle singole tappe, degli ostacoli che potrai incappare durante il tuo percorso ti porterà a svolgere una buona trattativa e quindi a raggiungere il tuo obiettivo di vendita.
Abbiamo 7 fasi di analisi per essere sicuri che la propria strategia possa avere successo:
- Prima di incontrare un cliente, cerco di prepararmi al meglio l’incontro.
- Cerco di simulare l’impatto con il cliente, anche decidendo l’abbigliamento più corretto, cercando di essere in linea con il cliente che si andrà a far visita.
- Cerco di carpire più informazioni possibili per comprendere i bisogni del cliente.
- Cerco di creare un percorso quanto più veritiero di come potrebbe andare il colloquio, tenendo anche conto degli ostacoli, delle obiezioni del cliente, formulando risposte valide e concrete.
- Costruisco un discorso che possa mantenere in piedi la mia proposta, cercando di portare a termine una trattativa efficace.
- Sviluppo esempi concreti, che possano portare il cliente ad immedesimarsi, risolvendo al tempo stesso le sue problematiche.
- Faccio percepire al cliente che non si troverà mai scoperto, che non verrà mai lasciato al caso dopo la trattativa, ma avrà sempre un supporto continuo e duraturo (Post vendita).
Queste sono le fasi che pianifico prima di ogni incontro, non cercate di vendere un prodotto o un servizio se prima non vi siete preparati a dovere, cercate di avere una preparazione minuziosa, non andate allo sbaraglio, acquisire un cliente è difficile, perderlo è facilissimo, riacquisirlo è impossibile.
Ogni fase serve per raggiungere un certo risultato ed è importante non saltarne nessuna.
Nella realtà quotidiana potrà capitare di andare da un cliente che ci affronti subito con un’obiezione, in questo caso quale sarà il tuo passo da fare? Semplice ti sarai preparato in anticipo la risposta valida per gestire l’obiezione e ripartire da capo, magari trovando un’affinità che ti permetta di riportare il clima in uno stadio di tranquillità che faciliti la conversazione.
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