Le parole che non fanno vendere

Le parole che non fanno vendere
Se per gli altri articoli l’abito fa il monaco, anche in questo caso vale sempre la stessa regola.
L’abito fa il monaco!
In un altro articolo ti ho detto le parole che secondo me sono magiche per portare a compimento una vendita, in questo articolo ti riporterò le parole secondo me più deleterie in campo commerciale, poichè quel che conta è sempre e solo l’impatto che le parole producono sul tuo cliente.

NO
Il NO è assolutamente la parola da abolire, la più dannosa in qualunque ambito la si pronunci, chiude definitivamente qualsiasi trattativa! Purtroppo è la più usata, essendo usata ovunque anche come intercalare.
Eliminala dal tuo vocabolario, anche con gli amici, parenti, con tutti, così sforzandoti non la pronuncerai più.
Ormai si dice di no anche per dire si, dici no anche quando vuoi dare ragione al tuo cliente! Il NO blocca, paralizza, chiude.
Il NO ha comunque una connotazione negativa. Cerca di ricordare le telefonate che hai fatto di recente, sicuramente avrai pronunciato frasi del tipo: “No, niente, era solo per…”; “No, sai, volevo dirti…”; “No, perché come ti ho detto…”; “No no, hai perfettamente ragione!”; “No, ecco, secondo me…”.

Le parole che non fanno vendere

Ora di seguito ti indicherò degli esempi, la lettera C sta per cliente, le successive risposte saranno la prima negativa con il simbolo – e la seconda positiva con il simbolo +:

C) Secondo me non è come dici
– No, non hai capito, ora ti spiego
+ Capisco che sei in disaccordo e ora ti spiego la cosa in modo diverso

C) Ma il suo prodotto costa tantissimo!
– No, non è poi così caro!
+ In effetti il mio prodotto è costoso, ma è davvero speciale!

C) Per me quello che dici non va bene, io farei in modo diverso.
– No, credimi, va proprio bene come ti dico io.
+ Va bene, ho capito quello che dici e il tuo punto di vista è condivisibile. Osa ti parlo anche di come la vedo io, che ne dici?

C) Puoi spedirmi tutti i prodotti subito e farteli pagare fra sei mesi?
– No perché devo organizzare il lavoro e quindi preferisco un anticipo alla chiusura dell’ordine
+ Preferisco un anticipo alla chiusura dell’ordine, perchè in tal modo posso organizzare meglio il lavoro.

C) Non sono convinto, forse è megli rimandare…
– No, aspetta, pensaci bene!
+ Ovviamente capisco la tua titubanza. Per questo, lascia che ti spieghi ancora perché è meglio per te cominciare subito.

NON
Il motivo fondamentale per cui questa parola è tanto pericolosa risiede nel fatto che il cervello umano ignora le negazioni, sopratutto se queste sono collocate all’inizio di una frase.
Faccio un esempio: se ti dico “NON pensare a una mela rossa”, inevitabilmente la prima cosa che farai è giusto quella di pensare a una mela.
Ora immagina cosa succede nella testa del tuo cliente quando gli suggerisci di NON preoccuparsi.
Imprimere dubbi nella mente di un potenziale cliente equivale a darsi una martellata sui denti!Quando sei con un cliente, se vuoi che lui comprenda i benefici del tuo prodotto o guardi il tuo catalogo o stia attento a quello di cui stai parlando, parla chiaro. Sposta la sua attenzione su quello che vuoi mettere in risalto invece che su quello che vuoi evitare. Di quello che vuoi, invece di quello che non vuoi.
Qui di seguito ti riporto alcuni esempi, dove la C è il cliente segno – risposta sbagliata, segno + risposta corretta:

C) Non sono molto tranquillo, al riguardo.
– Non si preoccupi
+ Stia tranquillo

C) Sto valutando altre possibilità.
– Non deve guardare i prodotti della concorrenza…
+ Guardi ancora il nostro catalogo per poter trovare quello che le serve

C) Ci devo pensare.
– Non stia a pensarci troppo…
+ Ci pensi pure, poi mi dica quando è pronto per concludere.

C) Magari ne parlo con mia moglie…
– Non aspetti a firmare il contratto!
+ Capisco che voglia parlarne e allo stesso tempo le dico: firmi subito è un occasione da cogliere al volo!

C) Ho poco tempo
– Non voglio rubare troppo tempo
+ Mi servono solo 5 minuti per spiegarle la mia idea.

NIENTE
Niente significa, appunto niente. E richiama alla mente concetti come zero, vuoto, deserto, buio, vuoto assoluto, brutto.
Vuoi davvero che il tuo prodotto, il tuo pensiero, la tua idea siano collegati a concetti come questi?

Le parole che non fanno vendere

Come sempre ti indico degli esempi:

C) Allora, dimmi che cosa vuoi.
– No, niente, volevo solo dirti che…
+ Vogli parlarti dell’ultima novità proposta dalla mia azienda.

C) Descrivimi il tuo prodotto.
– Niente, si tratta di una cosa che…
+ Te ne parlo subito, molto volentieri!

C) C’è forse qualcosa di cui mi vuoi parlare!
– Niente, è solo che…
+ In effetti, voglio sottolineare l’importanza di…

C) Va bene, ho capito la tua offerta.
– Niente, allora possiamo proseguire.
+ Perfetto, allora possiamo proseguire!

C) Eccoci, finalmente, possiamo iniziare.
– Niente, tanto per cominciare…
+ Ottimo, iniziamo subito, allora!

SCUSA
Se dici SCUSA, a livello inconscio il tuo cliente penserà che hai fatto qualcosa di sbagliato. Infatti di solito chiediamo scusa quando abbiamo qualcosa da farci perdonare.
Nelle trattative di affari e nelle vendite è importante partire con il piede giusto.

Le parole che non fanno vendere

Se vieni percepito più debole, sei destinato a soccombere, e questo vale sia che tu stia trattando un prezzo del nuovo prodotto che devi vendere, e sia che tu debba convincere il tuo collaboratore a svolgere bene e rapidamente la propria mansione. La parola SCUSA ti fa apparire debole ed è un pessimo modo di cominciare la conversazione. Ovviamente devi rimanere rispettoso ed educato.
Di seguito alcuni esempi:

– Scusa se ti disturbo…
+ Ciao, è un buon momento per te?

– Scusa se ti ho chiamato a quest’ora
+ Ti ho chiamato a quest’ora per dirti che…

– Scusa se ti rubo del tempo ma…
+ Ci prendiamo cinque minuti di tempo per parlare di…

– Scusa se ti faccio spostare… ecco accomodati qui.
+ Accomodati qui, grazie.

– Scusa, puoi dare un’occhiata al mio catalogo?
+ Iniziamo col dare un’occhiata al catalogo.

DISTURBO
Pessima parola, che si accompagna spesso ad altre dannose. Sopratutto a inizio conversazione, DISTURBO è spesso legata alla parola SCUSA (“Scusa se ti disturbo”) e al verbo RUBARE (“Scusa se ti disturbo, posso rubarti un attimo?”).
Queste miscele esplosive di parole tossiche sono deleterie oltre ogni limite e possono stroncare la tua vendita senza pietà!
Quando usi questa parola, DISTURBO, al tuo cliente vengono in mente idee come casino, fastidio, rumore, noia, zanzare, trapano, dentista, brutto.

Le parole che non fanno vendere

Tutte immagini spiacevoli o legate a sensazioni sgradevoli. Vuoi davvero iniziare a parlare del tuo prodotto o della tua idea generando nella testa del tuo cliente immagini come queste?
L’unica cosa che conta è il risultato perché…”, ebbene il suo cervello metterà insieme i dati che tu gli fornisci e lo farà reagire in un determinato modo.
Ricordati che iniziare una telefonata con le frase :” Scusa se ti disturbo” contiene la somma di due parole tossiche, “scusa” e “disturbo”.
E se invece iniziassi le tue conversazioni con una nota positiva? Chiedi al cliente se è un buon momento, anche se è occupato, le tue parole evocheranno nella sua mente delle immagini positive.
Di seguito alcuni esempi:

– Disturbo?
+ Sei libero, adesso?

– Ti disturbo se parliamo adesso?
+ Hai cinque minuti per me, ora? Si tratta di una cosa importante.

– Ti posso disturbare un attimo?
+ Ciao, possiamo parlare per un paio di minuti?

– Ti disturbo perché vorrei chiederti…
+ Ti ho chiesto questo incontro per chiederti…

– Scusa il disturbo, ti rubo solo un attimo perché volevo chiederti…
+ Ciao! Prendiamoci un caffè, così posso parlarti di questa cosa…

RUBARE
Il verbo RUBARE è ovviamente collegato a idee e immagini come furto, ladri, prigione, delinquenti, paura, scassinatori, politici. Tutti concetti dalla fortissima connotazione negativa. Considera poi che questa parola spessa viene legata ad altre parole tossiche, quindi viene rafforzato il suo effetto negativo.
I grandi venditori che ho conosciuto dicono quello che devono dire e basta.
I grandi venditori che ho conosciuto sono così entusiasti di quello che propongono che nella loro testa nemmeno contemplano l’idea di sottrarre tempo prezioso al loro cliente, (quindi la parola rubare per loro e nel loro vocabolario proprio non esiste). Sono convinti che stanno offrendo qualcosa di speciale e la loro passione è contagiosa.

Le parole che non fanno vendere

Per questi incredibili professionisti il solo poter parlare del loro prodotto è un piacere e sanno che per il cliente che li ascolta si tratta di tempo prezioso e di un’importante opportunità.
E’ così anche per te? Sei sicuro che chi ti sta ascoltando quando parli del tuo prodotto o della tua idea stia godendo di un’importante opportunità? Oppure ti sembra di disturbarlo? Questo punto è fondamentale nella vendita di un qualsiasi prodotto, o idea, o servizio, se tu prima di tutto non sei convinto del prodotto che stai per descrivere, se tu per primo non sei consapevole dei benefici del tuo prodotto, se tu per primo non acquisteresti il tuo prodotto da altro venditore perché non credi nel tuo prodotto, allora inutile che vai a proporti e a proporre il tuo prodotto perché al 100% non lo venderai mai!!! TU SEI IL PRIMO CLIENTE DEL TUO PRODOTTO… SE SEI CONTENTO, CI CREDERAI E ENTUSIASMERAI CHI TI ASCOLTERA’ ALTRIMENTI SARA’ UN FALLIMENTO TOTALE!
Le parole che non fanno vendere

– Posso rubarti un attimo?
+ Mi dedichi un minuto?

– Ti rubo un attimo la penna…
+ Prendo la penna per segnare due note…

– Ti rubo solo due minuti…
+ Ti spiego questa cosa in due minuti.

– Rubo due minuti della tua attenzione…
+ Seguimi con attenzione, ora.

– Scusa se ti chiamo a quest’ora, ti rubo solo un minutino…
+ Ti chiamo a quest’ora per dirti una cosa importante. Ci vuole solo un minuto. Puoi?

- PROVARE
  Secondo me questa parola è la più utile per fallire una vendita o la firma di un contratto.
  PROVARE = FALLIRE
  Spesso si utilizza per far provare un prodotto…se poi non dovesse funzionare o non ci si dovesse trovare benne la si restituisce…
  Se tu “provi” un prodotto, da per scontato che possa eventualmente non piacerti.
  
  Le parole che non fanno vendere
  
  Quello che conta è il risultato che ottieni dal tuo vocabolario, esistono 140.000 vocaboli da poter utilizzare, ne utilizziamo frequentemente solo circa 300, tanto per fare una precisazione, sicuramente fra queste migliaia di parole troverai quelle giuste per sostituire questo verbo inutile.
  Spesso mi sento dire:- E se devo vendere un vestito? Come faccio a non farlo provare?
  Le parole che non fanno vendere
  Le parole che non fanno vendere
  – E se devo vendere una crema, come faccio a non farla provare?
  – E se devo vendere un automobile, come faccio a non farla provare?
  – E se devo fa sottoscrivere un ordine-prova?
  – E se devo fa provare al mio cliente un servizio per poi vendergliene uno più sostanzioso?
  
  Lavorando sulla linguistica delle presentazioni dei commerciali sia verbali che scritte trasformo l’ordine-prova in un “primo ordine”.La frase di chiusura suona all’incirca cosi: “Ora facciamo il primo ordine, così puoi verificare come lavoriamo bene e poi, naturalmente, puoi decidere con assoluta libertà come muoverti rispetto ai prossimi ordini.”Questa frase contiene una serie di implicazioni fra cui:
  – l’aggettivo numerale “primo”, che implica che ne ne sarà un secondo
  – la presupposizione “come”, che implica solo un fatto, ovvero che l’azienda lavora bene
  – la cosiddetta “neurotrappola della libertà di scelta” che consiste nel lasciare libero il cliente di decidere come vuole: questa libertà si traduce spesso in una scelta favorevole al venditore.
  
  Ora facciamo qualche esempio:
  Le parole che non fanno vendere
  – Ora provo a spiegarti l’importanza di quest’offerta commerciale.
  + Ora ti spiego l’importanza di quest’offerta commerciale- Provalo, poi se mai mi dici se ti piace.
  + Usalo, poi mi dici quanto ti piace.- Prova questa giacca.
  + Indossa questa giacca.
  
  – Beh, tu prova a usare questo software per un mese, poi ne parliamo.
  + Usalo per un mese, poi ne parliamo
  
  – Signora, le lascio la macchina del caffè da provare
  + Signora, le lascio la macchina del caffè, così può usarla e gustare per una settimana il nostro caffè.

PECCATO (o PAZIENZA)
PECCATO in qualsiasi modo tu lo usi rimanda a idee che hanno a che vedere con il proibito, con cose che era giusto o meglio evitare, con fatti illegali, immorali o comunque sanzionabili.
PECCATO vuol dire che non sai più cosa fare e ti arrendi.

Le parole che non fanno vendere

molti venditori usano questa parola quando il cliente fa loro richieste che non possono soddisfare, spesso aggiungono anche “MI DISPIACE”.
Un venditore straordinario ha sempre qualcos’altro da proporre, qualche soluzione in tasca e almeno un paio di conigli da estrarre dal cilindro!
Nessun peccato, solo soluzioni!
Se ti manca una cosa che il cliente ti sta chiedendo, sicuramente ne proporrai un’altra, se la soluzione proposta dal cliente è impraticabile sicuramente ne avrai una fattibile…e così via.

– Peccato che non sono riuscito a…
+ Sono riuscito a fare questo…(oppure: questa volta nono sono riuscito a…)

– E’ vero peccato che tu…
+ Sono certo che la prossima volta tu…

C) Hai anche il modello xyz?
– No, mi spiace, peccato.
+ Il modello xyz? Per fortuna ho il modello abc!

C) Devo cancellare il nostro appuntamento.
– Peccato (pazienza)
+ Va bene, quando fissiamo il prossimo?

C) Ha la possibilità di accettare il pagamento a rate?
– No, mi spiace.
+ Ho la possibilità di trovare con lei una soluzione adeguata.

BISOGNA
Altra parola nociva nella vendita che ti allontana senza pietà dalla chiusura del contratto è sicuramente il vocabolo BISOGNA.
Se cominci una conversazione o una frase con BISOGNA, stai certo che il tuo potere di convicimento crollerà.
Vuoi che un tuo cliente prenda una decisione, diglielo e basta… altrimenti non si muoverà mai!
Puoi sostituire il vocabolo BISOGNA con il vocabolo VOGLIO, che ha effetti straordinari. Ma su questo argomento ne parlerò in un altro articolo dedicato ai verbi per vendere.
Ora facciamo qualche esempio per il vocabolo BISOGNA

– Bisogna prendere provvedimenti per la sua situazione.
+ Lei deve considerare provvedimenti per la sua situazione.

– Bisogna cogliere al volo quest’occasione.
+ Cogli al volo questa opportunità!

– Di questi tempi, bisogna fare qualcosa per…
+ Data la situazione, devi fare qualcosa al riguardo.

PERO’
Ecco una parola che indispettisce il cliente, perché mette in dubbio un argomento o una risposta.
Dico sempre a chi mi chiede, se mi viene espresso un vocabolo del genere, mi viene da dire, pero cosa?
Il però quasi attacca il cliente, quindi non va usato perchè fa mettere sulla difensiva chi abbiamo davanti.
Il PERO’ lancia un messaggio che è l’equivalente di ” tu fai pure e pensa pure quello che ti pare, tanto io so di aver ragione e non cambierò idea”.

Le parole che non fanno vendere

E’ lo stesso che dire al nostro cliente che non lo stiamo ascoltando e che non ci interessa quello che ha da dire.