I ferri del mestiere
Il significato della tua comunicazione è dato dalle risposte che otterrai.
Se parti con le migliori intenzioni ma poi non sai farti capire al meglio, le tue buone intenzioni conteranno meno di zero!
Spesso sento dire che il prodotto che si vuole vendere non viene acquisito dal cliente come valido, questo perchè sei tu che non riesci a coinvolgerlo e a fargli comprendere come il tuo prodotto sia meigliore degli altri, anche se questo è identico a quello di altri.
Se il cliente non apprezza quello che dici o se non comprende perfettamente il tuo discorso, tocca a te spiegargli le cose in modo diverso, non meglio ma diverso.
Sei tu che devi vendere, quindi sei tu che devi cercare di comprendere al meglio chi hai davanti per entrare in empatia con lui e trovare quelle parole e modo di dirle il più vicino al tuo interlocutore, lui è li davanti a te solamente per ascoltare ciò che gli dici, e nel frattemo si fa un idea di chi sei e di cosa vuoi vendere.
Le tue parole sono la confezione del tuo prodotto, bene o servizio.
- Brutte parole = brutta confezione
- Belle parole = bella confezione
Tu di certo non compreresti mai prodotti incartati male oppure in confezioni brutte e rotte.
Ciò che non piace a te come cliente, probabilmente non piaceranno agli altri.
Inoltre se non credi in ciò che vendi, che il tuo prodotto è il migliore e non ne sei veramente convinto, difficilmente potrai trasmettere entusiasmo agli altri!
Cosa cancellare nel proprio vocabolario, quali sono quindi quelle parole da evitare di dire.
C’è ne sono diverse iniziamo pertendo dalle due frasi che spesso sento dire:
- Se fossi in lei
- Io al suo posto farei
Il cliente non è te e tu non sei il cliente, lui ha le sue idee, i suoi valori, i suoi bisogni, la sua specifica visione della realtà.
Spesso i venditori cercano di motivare il possibile cliente ad acquistare un prodotto per i motivi per cui lo acquisterebbero loro.
Al cliente non interessa. Tu vedi nel tuo prodotto qualcosa di straordinario, il tuo cliente potrebbe vederci altro.
Per te, il tuo prodotto ha determinate utilità e produce determinati vantaggi. Magari al tuo cliente non interessano.
Ognuno ha il ptoptio modo di vedere le cose, facilissimo da capire, difficilissimo da ricordare quando si è davanti al cliente.
Ciò che conta non è il tuo punto di vista, ma assolutamente quello che tuo cliente.
Cio che dici e come lo dici produce un effetto specifico, ogni singola parola.
Ogni gesto che fai o non fai produce un effetto, così come ogni singolo respiro.
Conta quello che dici e conta anche come lo dici.
Questi tre punti sono alla base della vendita e prima te ne renderai conto e prima le tue vendite lieviteranno!