Aumentare le vendite trucchi e strategie su come vendere
Usa queste strategie unite a tutto quello che hai già letto nei miei articoli su come vendere. Ricordati di spiegare il perché di quello che dici, di chiamare il tuo cliente per nome di tanto in tanto e, infine, di aiutare il tuo cliente a vedere le cose da un punto di vista diverso.
PERCHE’
Il PERCHE’ usato come CONGIUNZIONE ha uno straordinario effetto persuasivo e quindi devi usarlo sempre, più spesso che puoi. Se nelle frasi aggiungi un PERCHE’ di tanto in tanto, quello che dici risulterà molto credibile e, sopratutto, suggerirai a chi ti ascolta che è importante ascoltare le tue parole.
In un esperimenti una ricercatrice si recava in copisteria e chiedeva alle persone in fila:
“Mi lasca passare, per cortesia?”.
Questo primo approccio le fruttava un gran numero di rifiuti.
Nella seconda parte dell’esperimento, ovviamente in un’altra copisteria, la ricercatrice chiedeva:
” Milascia passare, per cortesia, perchè devo prendere il treno e sono in ritardo?”, ottenendo un altissimo numero di risposte positive.
Nella terza parte dell’esperimento, la ricercatrice chiedeva:
“Mi lascia passare, per cortesia, perchè devo fare queste fotocopie?”, ottenendo comunque un altissimo numero di risposte positive, pur essendo il pretesto addotto banale e ovvio (tutti devono fare fotocopie in un copisteria).
E’ stato stimato che arricchire le proprie spiegazioni con molti PERCHE’ triplica le possibilità di convincere il proprio interlocutore. Quindi, se usi il PERCHE’ come congiunzione, puoi essere sicuro che più ne usi è megli andrà la conversazione.
RIDEFINIZIONI
Nella vendita saper ridefinire i concetti, sopratutto quando si ricevono obiezioni, è veramente un o strumento molto potente, che funziona, ma solo se hai già costruito una forte empatia con il tuou interlocutore, avendo appreso molte porte aperte al dialogo. Qusto accade solamente se il tuo cliente si sente vicino alle tue idee e non si sente attaccato, altrimenti fai l’effetto contrario e fai brutte figure.
Quindi, nella fase iniziale della costruzione del rapporto cerca di usare le stesse parole del cliente, per generare l’idea in lui che lo hai capito. QUando sei arrivato ad un livello più avanzato della conversazione allora li o anche dopo le obiezioni del tuo cliente, potrai ridefinire i termini.
Un modo per ridefinire sarebbe quello di farlo in maniera raffinata, mettendo in atto una forma di ricalco rispetto ai termini usati dal tuo ciente, facendolo dapprima convincerlo che hai capito il suo punto di vista e poi spostare la sua attenzione dove vuorresti tu.
Ricorda che ridefinire non vuole dire assolutamente cambiare le parole in bocca al cliente, che in tal caso, si sentirebbe poco compreso e poco rispettato.
Ora ti porto alcuni esempi, il primo senza ricalco che produce scontro, tipico di chi vuol cambiare le parole:
(C = cliente; – = risposta negativa; + = risposta positiva)
C) Qui sta succedendo un casino!
– No, dai, è solo una cosuccia da sistemare…
C) Cosuccia da sistemare??? E’ un CASINO!!!
Ora vi riposto un esempio di ridefinizione applicata dopo il ricalco:
C) Qui sta succedendo un casino!
+ Hai ragione, è un casino, davvero una situazione delicata da risolvere
Ora analizziamo la situazione:
Hai ragione, è un casino: ricalco
Davvero una situazione delicata: ridefinizione della parola “casino”, con guida (resa possibile dal fatto che prima ho detto “Hai ragione, è un casino”)
Da risolvere: presupposizione. Ovvero: do per scontato che si possa risolvere.
Ora vi scrivo altri esempi che spesso succedono nella vendita.
Parola o frase tossica:
PROBLEMA
Aumentare le vendite trucchi e strategie su come vendere
Impatto sul cervello:
Ricorda la scuola, i quaderni e le ore passatea trovare soluzioni impossibili. E’ una parola che in un secondo ti può far cambiare umore. Quando dici a un cliente che “c’è un problema”, puoi addirittura notare un cambiamento di espressione del volto o un letterale abbassamento delle spalle, in segno di sconforto.
Possibile ridefinizione:
QUESTIONE DA RISOLVERE, AFFARE DA SISTEMARE
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Nuovo impatto sul cervello:
In questo caso, sia la parola QUESTIONE sia la parola AFFARE hanno un impatto decisamente meno forte.
La parola AFFARE, addirittura, è collegata di solito a immagini buone che hanno a che vedere con concetti come VANTAGGIO, SOLDI, BUSINESS. E sia il verbo RISOLVERE sia il verbo SISTEMARE ti proiettano direttamente sulla strada che porta alla soluzione, contenendo in se la presupposizione implicita che risolverai la questione e sistemerai l’affare.
Parola o frase tossica:
DIFFICILE
Impatto sul cervello:
La parola DIFFICILE ricorda la fatica, il sudore, il lottare con i denti e sopratutto contiene il germe del fallimento, della scorsa probabilitò di successo.